El método negociar
Francisco Pereira · 5/5 · leído en 2026
"Soy el que nadie ve." "Yo soy el que maneja sus negociaciones desde las sombras."
Son frases iniciales de Francisco Pereira en su capítulo de Presentación del libro "El Método Negociar", y sin dudas, es uno de los textos más entretenidos y con conocimiento práctico que he leído sobre negociación competitiva. El autor plantea que siempre debes estar listo para competir, predisponte a la mala fe pero actúa de buena fe, y grábate esto: la transacción es más importante que la relación.
Hace ver al "juego infinito" de James Carse y Simon Sinek o a la mentalidad de "ganar-ganar" de Stephen Covey, como un jardín infantil de niños inocentes imberbes en el país de Nunca Jamás.
Recomiendo esta lectura sin duda, porque es el tipo de enfoque de negociación que pulula en el mundo real y los negocios. Es lamentable, porque genera un entramado social que carece de confianza. Lo que me recuerda la pregunta que ya me hice jugando en estudios de MBA el famoso "juego del prisionero" que bien cita Pereira: ¿Y si nadie es capaz de partir con una disposición a colaborar y no de competir, hay esperanza para la sociedad humana?
Pereira define a los seres humanos en la negociación, como motivados por "intereses personales y domésticos", punto. Pero esa definición ya excluye la posibilidad de que podamos ser diferentes, dando espacio a la ética. Lo que me recuerda el ejemplo de Francisco Varela en su ensayo "Ética y Acción": cuando ves a otro ser humano tropezar, existe un acto reflejo inconsciente, completamente reactivo a ayudarlo, a sostenerlo. Si somos capaces de eso, ¿por qué asumir que en 'negociaciones' solo operamos por intereses? Pereira trata las negociaciones como un dominio separado de nuestra esencia humana, de esa ética que parte de la verdadera sabiduría que muestra el ejemplo de Varela.
Por ello el enfoque de Pereira me parece radicalmente pragmático sin examinar sus propios supuestos. Da por sentado que "así es el mundo" sin preguntarse si él mismo está contribuyendo a construir ese mundo. Ya que puede estar equipando a la gente con herramientas que, si todos las usan, crean exactamente el mundo que nadie quiere vivir. Es una profecía autocumplida: si enseñas a todos a asumir mala fe, creas un mundo de mala fe, siendo esto un tipo de ingeniería social inconsciente. Por ejemplo, si todos en una organización aplican este libro, nadie confía en nadie. Cada negociación interna se vuelve guerra de desgaste. Los mejores talentos se van agotados. La empresa pierde porque todos están "ganando". El enfoque competitivo optimiza individualmente, pero destruye el sistema colectivo.
Además, su premisa de que en ciertos contextos "no verás más nunca a tu contraparte" puede ser contraproducente en mercados pequeños como el chileno o latinoamericano, donde los círculos empresariales son reducidos y todos terminan encontrándose. Esta es una probabilidad, no un absolutismo. Como canta Rubén Blades (siguiendo su estilo de usar ejemplos amigables y simpáticos): "la vida te da sorpresas, sorpresas te da la vida, ay Dios..."
Me habría gustado un capítulo con tácticas colaborativas o sobre cómo llevar a alguien de estilo competitivo a la colaboración porque esta es de beneficio mutuo. Quizás Pereira no sea el experto en esto. O mejor aún, un capítulo con énfasis sobre la ética, ya que está ausente más allá de un par de líneas sobre actuar siempre de buena fe, cuidar tu reputación, y usar todo esto para el bien y no como tácticas sucias.
Finalmente, me recordó una discusión de caso sobre ética en mi MBA donde un abogado afirmó en su intervención como argumento: "Soy abogado, no tengo conciencia."
Este libro me genera tensión. Es útil y peligroso simultáneamente. Útil porque describe negociadores reales. Peligroso porque si todos lo aplican, crean el mundo que nadie quiere. Recomiendo leerlo para entender cómo piensan los negociadores duros que existen. Conócelos para defenderte, pero no lo tomes como único modelo. La mayoría de tu vida profesional son relaciones de largo plazo donde la confianza importa, y mucho.
Y ojalá no te encuentres con Pereira del lado oscuro de la mesa de negociación.
"I am the one nobody sees." "I am the one who runs your negotiations from the shadows."
Those are the opening lines of Francisco Pereira in the introduction to "El Método Negociar", and without a doubt it is one of the most entertaining and practically grounded texts I have read on competitive negotiation. The author argues that you must always be ready to compete: prepare yourself for bad faith but act in good faith, and engrave this in your mind: the transaction matters more than the relationship.
He makes the "infinite game" of James Carse and Simon Sinek, or Stephen Covey's "win-win" mentality, look like a kindergarten of innocent, beardless children in Neverland.
I recommend this reading without hesitation, because it is the kind of negotiation approach that swarms the real world and business. It is unfortunate, because it weaves a social fabric that lacks trust. Which reminds me of the question I already asked myself playing the famous "prisoner's dilemma" in my MBA studies, which Pereira aptly cites: if no one is capable of starting with a disposition to collaborate rather than compete, is there hope for human society?
Pereira defines human beings in negotiation as motivated by "personal and domestic interests", period. But that definition already excludes the possibility that we could be different, leaving room for ethics. It reminds me of Francisco Varela's example in his essay "Ethics and Action": when you see another human being stumble, there is an unconscious reflex, completely reactive, to help them, to hold them up. If we are capable of that, why assume that in 'negotiations' we operate only out of self-interest? Pereira treats negotiation as a domain separate from our human essence, from that ethics born of the true wisdom Varela's example shows.
That is why Pereira's approach strikes me as radically pragmatic without examining its own assumptions. He takes for granted that "this is how the world is" without asking whether he himself is helping to build that world. He may be equipping people with tools that, if everyone uses them, create exactly the world nobody wants to live in. It is a self-fulfilling prophecy: if you teach everyone to assume bad faith, you create a world of bad faith, a kind of unconscious social engineering. For example, if everyone in an organization applies this book, nobody trusts anybody. Every internal negotiation becomes a war of attrition. The best talent leaves, exhausted. The company loses because everyone is "winning". The competitive approach optimizes individually but destroys the collective system.
Moreover, his premise that in certain contexts "you will never see your counterpart again" can backfire in small markets like Chile or Latin America, where business circles are tight and everyone ends up crossing paths. That is a probability, not an absolute. As Rubén Blades sings (following his style of friendly, charming examples): "la vida te da sorpresas, sorpresas te da la vida, ay Dios..."
I would have liked a chapter with collaborative tactics, or on how to move someone from a competitive style toward collaboration, since that benefits both sides. Perhaps Pereira is not the expert for that. Or better yet, a chapter with emphasis on ethics, which is absent beyond a couple of lines about always acting in good faith, protecting your reputation, and using all of this for good rather than as dirty tricks.
Finally, it reminded me of a case discussion on ethics in my MBA where a lawyer opened his intervention with this argument: "I am a lawyer, I have no conscience."
This book creates tension in me. It is useful and dangerous at the same time. Useful because it describes real negotiators. Dangerous because if everyone applies it, they create the world nobody wants. I recommend reading it to understand how the tough negotiators out there think. Know them to defend yourself, but do not take it as your only model. Most of your professional life is long-term relationships where trust matters, and a lot.
And may you never find Pereira on the dark side of the negotiation table.