"Soy el que nadie ve." "Yo soy el que maneja sus negociaciones desde las sombras."

Son frases iniciales de Francisco Pereira en su capítulo de Presentación del libro "El Método Negociar", y sin dudas, es uno de los textos más entretenidos y con conocimiento práctico que he leído sobre negociación competitiva. El autor plantea que siempre debes estar listo para competir, predisponte a la mala fe pero actúa de buena fe, y grábate esto: la transacción es más importante que la relación.

Hace ver al "juego infinito" de James Carse y Simon Sinek o a la mentalidad de "ganar-ganar" de Stephen Covey, como un jardín infantil de niños inocentes imberbes en el país de Nunca Jamás.

Recomiendo esta lectura sin duda, porque es el tipo de enfoque de negociación que pulula en el mundo real y los negocios. Es lamentable, porque genera un entramado social que carece de confianza. Lo que me recuerda la pregunta que ya me hice jugando en estudios de MBA el famoso "juego del prisionero" que bien cita Pereira: ¿Y si nadie es capaz de partir con una disposición a colaborar y no de competir, hay esperanza para la sociedad humana?

Pereira define a los seres humanos en la negociación, como motivados por "intereses personales y domésticos", punto. Pero esa definición ya excluye la posibilidad de que podamos ser diferentes, dando espacio a la ética. Lo que me recuerda el ejemplo de Francisco Varela en su ensayo "Ética y Acción": cuando ves a otro ser humano tropezar, existe un acto reflejo inconsciente, completamente reactivo a ayudarlo, a sostenerlo. Si somos capaces de eso, ¿por qué asumir que en 'negociaciones' solo operamos por intereses? Pereira trata las negociaciones como un dominio separado de nuestra esencia humana, de esa ética que parte de la verdadera sabiduría que muestra el ejemplo de Varela.

Por ello el enfoque de Pereira me parece radicalmente pragmático sin examinar sus propios supuestos. Da por sentado que "así es el mundo" sin preguntarse si él mismo está contribuyendo a construir ese mundo. Ya que puede estar equipando a la gente con herramientas que, si todos las usan, crean exactamente el mundo que nadie quiere vivir. Es una profecía autocumplida: si enseñas a todos a asumir mala fe, creas un mundo de mala fe, siendo esto un tipo de ingeniería social inconsciente. Por ejemplo, si todos en una organización aplican este libro, nadie confía en nadie. Cada negociación interna se vuelve guerra de desgaste. Los mejores talentos se van agotados. La empresa pierde porque todos están "ganando". El enfoque competitivo optimiza individualmente, pero destruye el sistema colectivo.

Además, su premisa de que en ciertos contextos "no verás más nunca a tu contraparte" puede ser contraproducente en mercados pequeños como el chileno o latinoamericano, donde los círculos empresariales son reducidos y todos terminan encontrándose. Esta es una probabilidad, no un absolutismo. Como canta Rubén Blades (siguiendo su estilo de usar ejemplos amigables y simpáticos): "la vida te da sorpresas, sorpresas te da la vida, ay Dios..."

Me habría gustado un capítulo con tácticas colaborativas o sobre cómo llevar a alguien de estilo competitivo a la colaboración porque esta es de beneficio mutuo. Quizás Pereira no sea el experto en esto. O mejor aún, un capítulo con énfasis sobre la ética, ya que está ausente más allá de un par de líneas sobre actuar siempre de buena fe, cuidar tu reputación, y usar todo esto para el bien y no como tácticas sucias.

Finalmente, me recordó una discusión de caso sobre ética en mi MBA donde un abogado afirmó en su intervención como argumento: "Soy abogado, no tengo conciencia."

Este libro me genera tensión. Es útil y peligroso simultáneamente. Útil porque describe negociadores reales. Peligroso porque si todos lo aplican, crean el mundo que nadie quiere. Recomiendo leerlo para entender cómo piensan los negociadores duros que existen. Conócelos para defenderte, pero no lo tomes como único modelo. La mayoría de tu vida profesional son relaciones de largo plazo donde la confianza importa, y mucho.

Y ojalá no te encuentres con Pereira del lado oscuro de la mesa de negociación.